前言：做了關于農機二代的四期視頻，涉及“傳承”“挑戰”“破局”“回歸”話題。雖然每一位的話題不同，但是面臨的市場挑戰又極為類似。涉及到駿瑪道的話題標簽，我用了“破局”。究其原因，張總獨挑駿瑪道大梁的時候，面臨的最大挑戰就是要從二百分之一的拖拉機市場“破局重生”。
年輕“船長”的決擇
“二百分之一的駿瑪道憑什么價格貴，還不能賒銷”來自代理商的靈魂拷問。
張總的接班與我想象中的不太一樣，張玉棟接手后面臨的第一道坎，競爭激烈的拖拉機市場，企業處在生死存亡之際，早期企業的產品力不強，靠賒銷、拼酒做出來的市場。
駿瑪道總經理張玉棟張總（右）：“耐得住寂寞、甘于平凡的堅持”
如何破局？年輕的船長選擇與當時市場“格格不入”的決定：做好產品、不賒銷。張總所言及表決心：“市場上行的時候，年輕的胳膊腿還嫩，摔倒了還能重新來過；市場下行時、年齡大了再想翻身就難了?！彬E瑪道確定了產品研發方向“專注于大馬力拖拉機”，明確市場定位“服務經濟類用戶”。
確定好方向，張玉棟面臨的第二道坎，沒有明確未來但是前期必須真金白銀的持續投入。有限條件下想盡一切辦法搭建了一個有活力、有想法的研發團隊，并且積極推動更換了一批具有研發能力的供應商。張玉棟笑言：“別家是新品層出不窮的推出，自己想做好一款產品年年改、年年有改進，有時候自己都在懷疑自己是否做錯了什么？”
持續的投入，讓駿瑪道的產品在當時以成本為導向的拖拉機市場有了明晰的產品差異化優勢。
第三道坎：如何讓產品優勢轉換成市場份額，駿瑪道銷售總監梁總坦言：“市場并不會為情懷買單，市場的拓展比想象中更艱巨！部分代理商直白的說‘不賒銷，價格還貴，做不成市場’。我們找有共同理念的代理商合作，沒有代理商愿意代理的區域，找維修師傅、合作社負責人，他們是第一眼能看出產品好壞的人?！?/span>
2022年，我去新疆博樂的時候，拜訪了孟總，代理商駿瑪道產品之前，孟總僅在當地維修拖拉機。后續與駿瑪道合作后，不僅僅合作的是產品，更多的是朋友之間的信任。
靠著“螞蟻搬家”式的努力，駿瑪道逐漸打開市場。2021年、2022年260馬力拖拉機的全國銷售排名，駿瑪道260馬力拖拉機分得了第二、第一的好成績。低迷的2023年，駿瑪道逆勢而上，投放市場的300馬力拖拉機實現商業化銷售！駿瑪道用行動證明了“二百分之一的駿瑪道對于駿瑪道人來說就是百分之百的努力?！?/span>
陪同青島農業大學領導和同學參觀的梁總，梁總坦言：“初期，市場拓展沒有想象中那么容易，靠著螞蟻搬家式的努力啃下市場”
多元化還是深耕？
近兩年，我與張總的每一次見面都會圍繞一個話題爭論：“深耕單品市場，對于今天的駿瑪道或者部分農機企業是最優選擇！”
中國農機市場不缺乏多元化的企業，缺乏的是在各自細分領域有所深耕、突變的企業。今天的中國農機市場看似“很卷”的競爭，實際上“金字塔”式的競爭，大量的企業聚集底部和腰部，塔尖的競爭并不充分，我們要的是在各條賽道的諸侯爭霸，而非千軍萬馬過獨木橋的競爭。
駿瑪道MK3004交付新疆市場
過去農機市場狂飆的2年，我們也在懷疑過論斷是否正確，駿瑪道也有過擴品的動作。最終，“做少就是做多”的理念讓張總放棄了擴品的決定。站在今天回頭看曾經的決定是正確，但是回到當時的市場環境，這樣的決定難能可貴！
今年七月份，張總用“耐得住寂寞、甘于平凡的堅持”為我們過去兩年“多元還是深耕”的話題畫上了句號。
后記：我參加工作的十三年，也是中國農機企業市場地位急劇變換的十三年。過去陪跑十三年，我關注并總結了不同成功農機企業成長路徑，第一代成功的企業多數是產品先發優勢、踩上爆款產品。如今，80后、90后站在舞臺的中央，接下來十年農機企業的競爭，考驗的是領導者及其團隊有深度思考和學習的能力。有更高的視野、更廣泛的資源和更多的野心年輕團隊值得更多期待。
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